| dagar | Дата: Понеділок, 25 Березня 2013, 13:46 | Сообщение # 1 |
Форумчанин
Сообщений: 108
откуда: Донецк
авто: Caddy, Veracruz
| вот, вчера вечером написал - на сегодня эксклюзивный материал 
Наконец-то, прочитав множество отзывов в Интернете, выслушав бесчисленное количество советов знакомых и продавцов шин – вы точно решили, шины какого бренда и какой именно модели подойдут вам больше всего – казалось бы самый сложный «отрезок пути» пройден и остается, найдя наиболее дешевый вариант, совершить покупку, но….
Но, как обычно – в этом мире нет ничего простого. Часть продавцов начинает рекомендовать купить шины именно у них, мотивируя это тем, что у них «официальные» шины, от «официального дилера» - некоторые покупатели обращают на это внимание, некоторые нет. По большому счету выбор происходит спонтанно - случайно – даже те, кто покупает более дорогие («официальные») шины не может объяснить, зачем он это сделал. Те кто покупает шины от «серых» дилеров – считают, что они ни чем не отличаются от «официальных», но стоят при этом дешевле. Так ли это?
Я рассмотрю эту ситуацию на примере шинного рынка Украины.
Наш рынок на данный момент интересен ведущим мировым производителям шин (Bridgestone, Michelin, Continental, Good Year, Toyo, Hankook, Kumho и др.) – только в долгосрочной перспективе. На данный момент получать прибыль, продавая шины в Украине, получается только у Nokian. Слишком мало у нас т.н. «среднего класса», большая таможенная нагрузка и слишком легко «серые» шины пересекают границы. В связи с этим все, кто рискнул официально начать работать в Украине – вынуждены продавать свои шины по демпинговым ценам, в надежде на то, что через какое-то время ситуация исправиться и присутствие на рынке даст возможность обогнать тех конкурентов, которые не рискнули начать активную работу с нами. Именно поэтому цена "официальных" шин очень редко бывает намного выше, чем цена "серого" импорта.
В России ситуация совсем другая – покупательская способность населения выше, порядка на границе чуть больше, да и рынок в три – четыре раза больше нашего. Поэтому, как правило, представительства брендов в России, также занимаются и другими странами СНГ – самые «сильные» рынки это Украина, Казахстан и Беларусь.
Есть такая компания, как «Бриджстоун СНГ» - именно они продают шины Bridgestone официальному дилеру в Украине. На их примере я покажу, как осуществляется заказ шин, предназначенных к продаже в СНГ (в первую очередь речь идет о европейской части).
Технический отдел «Бриджстоун СНГ» анализирует климатические особенности рынка (как я уже говорил, речь в основном идет о европейской части), данные о состоянии дорог, причем не только о «количестве» ям, но и о стандартах изготовления асфальта, его зернистости, проводятся тесты шин «на выносливость», «на сопротивление удару» и др. Рассматриваются технические характеристики автомобилей, наиболее массово продающихся на рынке (мощность автомобилей, максимальные скоростные характеристики, расход топлива, максимальный вес перевозимого груза и др.). Проводятся внутрибрендовые тесты, с использованием шин, предоставленных Bridgestone. Проводятся социологические опросы, позволяющие понять требования водителей (пользователей), которые они предъявляют к шинам в первую очередь.
Маркетинговый отдел – готовит «ценовой» анализ рынка и опять же анализирует продажи новых автомобилей, с тем, чтобы предложить потребителям удовлетворяющее их количество наиболее востребованных типоразмеров шин.
После этого представители российской компании уже совместно с японцами, пользуясь их данными – отбирают линейку типоразмеров и технические параметры шин, которые должны поставляться на наш рынок.
Т.е. те шины «Bridgestone», которые поставляются в Украину официальным дилером – максимально подходят как к нашим условиям эксплуатации, так и к требованиям, предъявляемым потребителями. Безусловно, при этом выборе допускаются ошибки (один из примеров такой ошибки я приведу ниже), но их не так уж и много. Т.к. обе стороны (и русские и японцы), принимающие участие в составлении заказа – максимально заинтересованы в успешности продвижения бренда, то выбираются действительно наиболее подходящие варианты.
Принцип работы «серых» дилеров совершенно отличен, никакой заинтересованности в поддержании лояльности потребителей к бренду нет, а есть только желание заработать за счет «громкого» имени. Шины отбираются очень простым способом – «красивое название» + «низкая цена» = «большой заработок».
Что же можно купить у «серых» дилеров? Приведу конкретные примеры, украинской шинной действительности.
“Kumho” – довольно популярный корейский бренд среднего класса.
На рынок Европы работают заводы Kumho, расположенные в Корее и Китае. Кроме этих стран у этого производителя есть производственные мощности во Вьетнаме.
Завод во Вьетнаме не делает бракованные шин, проблема в том, что производство ориентировано на более бедные регионы – Юго-Восточную Азию, Индию, Южную и Центральную Америку, Южную и Центральную Африку, а также Австралию.
Во всех перечисленных регионах совсем другие (более низкие, чем в СНГ) требования к автошинам (даже в Австралии, где уровень жизни населения выше, чем у нас), кроме этого там совсем другой климат.
Поэтому, покупая шины “Kumho”, сделанные во Вьетнаме, вы получаете продукт с техническими характеристиками, далекими от ваших ожиданий. Цена же отличается от «официальных» незначительно, не более, чем на десять процентов.
Сегодня на Украине такие шины представлены моделями KU31 (для легковых автомобилей) и KL51 (для внедорожников).
“Michelin” – один из лидеров шинной промышленности.
Ситуация точно такая же, как и с Kumho – весь Michelin, сделанный не в Европе (Россия – часть Европы, поэтому претензий к русскому Michelin быть не должно) – сделан для других регионов.
Сегодня на рынке предлагается довольно много тайландского Michelin Tour HP, множество моделей разработанных для китайского рынка (и сделанных в Китае), а также совсем экзотические варианты – наподобие шин Michelin, сделанных в Колумбии. Все это называется Michelin, выглядит как Michelin, но не является Michelin в понятии европейского потребителя. Все эти шины сделаны для более «депрессивных» регионов, чем наш, а также предназначены для эксплуатации совсем в других климатических условиях.
Кроме этого есть еще одна проблема – попадание «комплектационных» («стоковых») шин в нашу розницу. Всем известно, что качество шин, которые идут на первичную комплектацию автомобилей значительно ниже, чем их «собратьев», продающихся в рознице. Именно поэтому, производители шин тщательно следят за тем, чтобы «комплектационные» шины в эту самую розницу не попадали. В моменты значительного спада производства автомобилей в Европе (например, 2005 и 2012 гг.) – «стоковые» шины, произведенные в слишком больших количествах, все-таки начинают продаваться и на рынке вторичной комплектации, но…. продаваться в уцененном виде. И вот тут их и перехватывают «серые» дилеры из СНГ, для того, чтобы продать их под видом полноценного продукта.
Просматривая этой зимой прайс одного из польских шинных складов, я нашел в нем позицию 205/55R16 Michelin Primacy HP – при одинаковых индексах скорости и грузоподъемности цена на нее была на 10% ниже, чем у такой же, но расположенной выше. Напротив более дешевой шины стояло примечание: «комплектация Тойота Аурис».
“Bridgestone” – самый большой производитель шин в мире.
Единственный бренд, выделяющий рынок СНГ – в отдельную от Европы зону. Шины для нашего рынка выпускаются с усиленным каркасом, как по боковине, так и в протекторной части.
На наш рынок работают заводы в Японии, Тайланде и Индонезии
С европейских заводов к нам официально поставляется только одна зимняя («околовсесезонная», шина для европейской зимы) модель – LM30. Т.к. такие шины у нас востребованы, а японские заводы их не выпускают.
Европейские же заводы выпускают шины для внутреннего рынка, с обычным каркасом, рассчитанным на эксплуатацию на хороших дорогах.
Точно такая же проблема с попаданием «коплектационных» шин Bridgestone в розницу, как и у Michelin – огромное количество шин Bridgestone в размере 195/65R15 и 205/55R16, не попавших на конвейер завода Шкода, можно увидеть на прилавках розничных магазинов в Украине.
В случае с зимними шинами, можно привести следующий пример – уже 2-й год в Украине продаются зимние шины Bridgestone WS-70, продаются успешно и неплохо себя зарекомендовали, но… официально эти шины к нам не поставляются. В чем же заключается проблема? Ведь шины, как я уже написал выше, получили отличные отзывы потребителей.
Шины, действительно хорошие, но они не полностью отвечают «зимним» требованиям наших водителей. Когда Bridgestone впервые выводил на рынок СНГ зимнюю шину – это была модель WS-60, «снятая» с американского рынка. Шина отлично продавалась и большинство потребителей осталось довольно своей покупкой. Другой, более бюджетный бренд, остановился бы на этом успехе, но ведь мы имеем дело с Bridgestone! В поисках совершенства маркетинговый отдел «Бриджстоун СНГ» (по заданию своих японских коллег) провел социологическое исследование на предмет того, какие требования к зимним шинам выдвигаются российскими водителями в первую очередь? Ответ был однозначный – большинство водителей интересует безопасная езда по льду. Ранее подобный опрос проводился в других странах, например, водителей из США более интересовали характеристики управляемости шины на укатанном снегу, т.е. шина WS60 – это более «снежный», чем «ледяной» вариант. А вот требования японских пользователей, оказались наиболее близки к российским – максимум безопасности при движении по льду. Соответственно, для российского (и украинского) рынка была разработана совершенно новая модель Blizzak Revo GZ – по своим характеристикам наиболее полно отвечавшая ожиданиям покупателей. Кроме этого, с японского рынка была «снята» более старая (но и более проверенная) модель – Blizzak Revo 2, которая также официально поставляется в СНГ. В это время пришла новинка и на американский рынок, это были зимние шины «снежной» серии – WS70. Отличные шины, но…. в наших условиях, чуть хуже, чем поставляемые официально.
«Good Year» - третий производитель шин в мире.
На шинах есть очень много надписей/маркировок, позволяющих судить о технических характеристиках конкретной шины. Даже шины одинаковой модели и одинакового размера, сделанные на одном и том же заводе могут существенно отличаться друг от друга.
Для того, чтобы рассмотреть пример «серого» “Good Year”, я уделю внимание одному из таких параметров.
На летних шинах есть такая надпись, как ”Temperature” – за ней следует индекс «А», «В» или «С» (последний ни разу не видел).
Этот показатель информирует потребителя о способности шин воспринимать повышение температуры. Т.е. чем выше индекс (максимальный показатель «А»), тем лучше шина переносит повышение температуры и. тем меньше изнашивается и сохраняет управляемость. Чем ниже (меньше, чем «В» никогда не видел), тем менее рекомендована эксплуатация шины в условиях высокой температуры окружающей среды и при длительных поездках на высоких скоростях (во время таких поездок шины сильно нагреваются).
Как правило, большинство шин, официально поставляемых в Украину, имеет индекс термостойкости «А». С индексом «В» идут варианты для джипов («Алл терейн» или «муд террейн») – не рассчитанные на движение на высоких скоростях и «рабочие» автошины для «городских» легковых автомобилей (в случае с СНГ – это шины максимум 15-го диаметра), которые редко эксплуатируются на высоких скоростях.
На прилавках шинных магазинов Украины можно найти шины Good Year Exellence в размере 215/60R16, имеющие индекс термостойкости “В”. Шины сделаны в Германии. Что это значит? Это значит, что в условиях жаркого лета, при длительных поездках такие автошины будут стираться быстрее, чем шины такой же модели, но имеющие индекс «А». Это значит, что в тех же условиях характеристики управляемости таких шин на сухой дороге будут хуже, чем у шин такой же модели, но с индексом термостойкости «А». Это значит, что, покупая такой товар, вы становитесь жертвой мошенников.
Почему такие шины делают в Германии? Для чего? У меня нет официального ответа, могу предполагать, что такие шины можно продавать в странах Северной Европы (Швеции, Финляндии и др.), может быть в Канаде, там где летом не так жарко, как у нас. Я могу предполагать, что такие шины могут быть востребованы у больших европейских потребителей, имеющих большое количество «городских» автомобилей (службы такси, полиции и др.) – в условиях коротких поездок по городу шины нагреваются значительно меньше и даже, продукт имеющий маркировку «В», ничем не будет отличаться от шин с термостойкостью равной «А». Стоимость изготовления шин с более низкой термостойкостью ниже.
В случае с Good Year – точно так же можно купить шины, сделанные в Южной Африке, сделанные для Южной Африке, сделанные с учетом их климата и требований их водителей к шинам.
Я мог бы приводить множество таких примеров, но я думаю, что и этих будет достаточно.
Насчет ошибок дилеров, при выборе шин для конкретного региона – могу привести пример Continental. В зимнем сезоне 2012 – 2013 г. в прайсах «официалов» (речь идет об Украине) в основном были представлены шины для мягкой европейской зимы – серия шин TS, покупая такие шины, украинский водитель мог получить хорошую «всесезонку» за очень большие деньги. «Серые» дилеры наоборот старались привезти более «зимние» варианты – «фрикционную» модель Continental ContiVikingContact 5 и ошипованную Continental ContiWinterViking 2. В данном случае неправы были «официалы», возможно немцы посчитали Украиной Южный берег Крыма :)).
Но это исключение, только подтверждающее правило – покупая «серые» шины, вы можете очень сильно разочароваться, как в бренде, так и в конкретной модели этого бренда, при том, что на самом деле, вы эксплуатировали шину отличную от той, которую собирались купить.
Я - Дагар
|
| |
| |
| dagar | Дата: Вівторок, 26 Березня 2013, 19:52 | Сообщение # 14 |
|
Форумчанин
Сообщений: 108
откуда: Донецк
авто: Caddy, Veracruz
| еще теоретически все официалы допускают наличие на витринах у их дилеров нескольких конкурирующих брендов, но вводят минимальные квоты на свой.
т.е. например, когда то, одним из требований к Вианор (дилерский магазин Нокиан) было наличие на витринах, среди шин премиум класса - не менее 60% Нокиан.
поэтому зайдя к дилеру Мишлен, вы среди премиальных покрышек должны увидеть доминирование Мишлен.
--------------
еще можно спросить - "продаете ли одно колесо". В любом случае, в случае с неходовыми размерами, это неприятный и долгий процесс - докупки 1 колеса, но его можно докупить.
в докризисном 2004 г. Бриджстоун проводил очень много мероприятий по проверке своих розничных дилеров. Если у вас на витрине была шина и вы отказались ее продавать по 1-й штуке, могли сладкого лишить :) (бонусов)............ теперь им некогда таким заниматься, но т.к. были дилеры пострадавшие от этого, а рефлексы живут долго, то в случае с бриджем официалы редко кому-то отказывают в этом вопросе.
-------------------------
один из признаков официалов - наличие общего прайса, пусть реально вы купите дешевле у одного, чем у другого, но первоначально вам должны показать рекоммендованную цену.
-----------------------
Я - Дагар
|
| |
| |
